こんにちは、山崎です。
今回はリストマーケティングを勉強する為の
オススメの書籍を紹介していきます。
世の中にはランティングやマーケティングに関する本は、
結構な数があるのですが「リスト」マーケティングになると、
急に書籍の数が少なくなります。
しかし、その限られた本の中でも、
今回、個人的にリストマーケティングを実施するなら、
是非とも読んでおいた方が良い書籍を紹介します。
リストマーケティングの勉強するなら「ザ・ローンチ」メンタルトリガーがポイント
結論から言いますと、
リストマーケティングを勉強するのであれば、
以下の書籍「ザ・ローンチ」がお勧めです。
この書籍で書かれているのは、
主にプロダクト・ローンチに関してなのですが、
リストマーケティングの魅力や凄さも
とても詳しく語っている良書でもあるからです。
そもそも「プロダクト・ローンチ」というと
みたいな印象を持たれ、
「短期的に大きく稼ぐ為の手法」
と捉えられがちですが、
この認識は大いに間違っております。
「ザ・ローンチ」を正しく学ぶとわかりますが、
プロダクト・ローンチは長期的かつ効率的に、
大きく稼ぐことができる画期的な方法なのです。
そして、この長期的かつ効率的に、
大きく稼ぐことができる画期的な方法の基礎となり、
リストマーケティングでも大事になってくるのが、
この書籍に載っている「9つのメンタル・トリガー」だと、
個人的には思っております。
ちなみに以下の9つが、
この書籍に載っている「メンタル・トリガー」となります。
1. 権威
2. 相互関係
3. 信頼
4. 期待
5. 好感度
6. 儀式
7. コミュニティ
8. 希少性
9. 社会的証明
で、今回は個人的に重要度が高い思う要素を、
ピックアップして、
・どうして重要度が高いなのか？
・また具体的にどのようにして使えばいいか？
を勉強になるように述べていきます。
メンタル・トリガーで勉強すべき重要な要素「権威性」
まず9つのメンタルトリガーの中でも、
最も学ぶべき要素と言っても過言ではないのが
「権威性」
です。
なぜかと言えば、
あなたの存在やあなたの作った商品やサービスを、
お客さんに認知させる為の強力があるのが「権威性」だからです。
逆に言えば、この「権威性」がないと、
どれだけ商品やサービスに自信があり、
質が高かったとしても残念ながら、
ほぼほぼスルーされてうのが現実です。
例えば、あなたは今受験生だったとします。
あなたは今の状態だと偏差値が低く、
希望している学校へ入れないので「進学塾」に入ろうとしております。
で、以下のAとBの進学塾があった場合、
あなたはどちらの進学塾に入りたいと思いますか？
（値段は同じだったとします）
A.塾講師は全員現役東大生or東大卒の進学塾
B.塾講師は大卒以上の進学塾
・・・恐らく、Aの進学塾に入りたい人が多いと思います。
そりゃそうですよね。
東大卒の人って優秀そうですし、
教えるのも上手そうですものね。
しかし、よく考えてみれば、
ただ単に東大を卒業している（または在籍している）だけで、
必ずしもその進学塾の講師の誰もが優秀なわけではありません。
またBの進学塾の講師の方が、
教えるのが上手い先生もいるかもしれません。
つまり、先程の情報だけだと、
AとBの進学塾はどちらの方が本当に良いのかの根拠がなく、
まだまだ情報不足でわからない状態です。
けれども、私たちは「権威性」に弱いことから、
上記のような情報を見るとAが良いと思いって、
選びがちになってしまうのです。
逆に言えば、相手が情報不足の時に、
権威性さえ開示できれば、
それだけで自分(の商品やサービス)に興味を持ってくれる確率が、
非常に高いというわけです。
このようなことからもビジネスを実践する時は、
出来るだけ権威性を提示するのがセオリーであり、
not readを超えるには非常に重要なのです。
ですから、ネットであれば、
ブログ、SNSとありとあらゆる場面で、
権威性が使える時はどんどん使っていきましょう。
権威性は具体的にどのようにして使えばいいか？
で、この権威性ですが、
具体的にどのように使えば良いかは簡単です。
自身の持っている実績を開示すれば良いだけです。
ただ少しコツを言うのであれば、
ならべく「数値」を入れることによって、
権威性の効果を上げることができます。
以下の二つを比較してみるとよくわかるかと思います。
・ブログでたくさん稼ぎました
・ブログで10億円稼ぎました
意味としては同じなのですが、
後者の方が数字を使って具体的に表しており、
凄みをより感じるかと思います。
他に例を出すのであれば、
・激痩せしたダイエット法を教えます
・１ヶ月で-8kgと激痩せしたダイエット法を教えます
と言うような感じ。
この場合は期間も数値で具体的に伝えていることから、
よりダイエットコンテンツの凄さを相手に伝えることもできます。
このようなことからも、
なるべく「数値」を入れて権威性は使うと良いです。
ちなみにリストマーケティング言えば、
メルマガのタイトルやLINEの冒頭の文章で、
この権威性を入れることによって、
相手に文章に対して興味を持たせ、
開封率などをUPさせる効果があります。
また、ネットの場合だと、
そもそもリストを取得するLP(ランディングページ)や
サイトに権威性があるかどうかで、
お客さんが文章を読んでくれるかどうかが変わります。
このような背景からも、
not readを超えるかどうかの時に、
権威性は非常な重要な役割を持つのです。
メンタル・トリガーで勉強すべき重要な要素「相互関係」
相互関係と言うと言葉がわかりづらいので、
僕はこれを「返報性の法則」と言葉を変えて理解しております。
で、この「返報性の法則」は、
どのような意味があるかと言いますと、
人は相手から受けた好意などに対し
「お返し」をしたい思ってしまう心理のこと
を示します。
例えば、コレが
物凄くビジネスのシーンで反映しているのが、
試食や試着などです。
試食や試着などで、
無料で相手からサービスを受けること、
こちらは何かお返しをしないと、
基本的に人間は悪い気分になる傾向があります。
例えば、スーパーの試食で、
色々なものを食べるだけ食べて何も買わない。
洋服屋で色々な服を、
試着した上で何も洋服を買わない。
コレらの行為は何も悪くはありません。
しかし、
とか
と、多くの人は感じ、
最終的に商品の購買することに動いてしまうと言うわけです。
また、この相互関係こと「返報性の法則」は、
「face to face」の場面の時に効果を強く発揮します。
要はリアルでお互いの顔が見える時に、
強く効果を発揮すると言うことです。
相互関係は具体的にどのようにして使えばいいか？
今回の相互関係こと「返報性の法則」を使った手法で、
具体的にどう使えば良いのか？
今回は実際に僕が飲食店など店舗のコンサルを実施する時、
絶対というレベルで指導することを軸に話していきましょう。
それがお客さんに
サプライズのプレゼントをして、
追加オーダーや注文を取る方法です。
例えば、海鮮系の居酒屋では、
お刺身などで可食部であるけれど、どうしても小さかったり、
形が悪くて、料理として出せない部分があります。
その部分をサプライズで、
お客さんにプレゼントしまうのです。
するとお客さんは、だいたい
驚きと同時に嬉しがります。
で、その時に
ということを言うと、大抵のお客さんは
と、高い確率で注文をしてくれるのです。
「返報性の法則」が発動するからです。
このように様々なシーンで
「返報性の法則」は応用が効く要素です。
ちなみにリストマーケティングで、
返報性の原理を使うのであれば、
こちらから役に立つノウハウのプレゼントを、
サプライズでメルマガやlineで送ることです。
そうすることによってリスト登録者は、
今後のあなたの発信に期待したり、楽しみにするようになり、
結果的にあなたの商品やサービスを購入者が、
増える傾向が強くなっていくのです。
メンタル・トリガーで勉強すべき重要な要素「希少性」
希少性の要素は最も簡単に使いやすい反面、
やり過ぎるとセールス色がものすごく強くなるので、
諸刃の剣である要素です。
しかしながら、その効果は、
「相手が人であれば誰しも効果がある」ので、
使い所を間違えなければ、
一気に売上を見込めるようになる要素でもあります。
で、そんな希少性はどのようなものかと言えば、
文字通り「希少」であることを相手に与えるテクニックとなります。
例えば、あなたはステーキに行きました。
値段が同じ時あなたはどちらの料理を頼みたくなりますか?
A.最高級A5のサーロインステーキ
B.一年に一度しか食べれない！超希少なA5ランクのサーロインステーキ
恐らく、多くの方がBを頼むかと思います。
なぜかと言えば
と言うような心境になることが強く予想されるからです。
このように人は「希少性」と言うものに、
反応してしまう生き物なのです。
また、この希少性は先程のステーキのように、
単にモノの価値だけしか使えない要素ではありません。
モノ以外の希少性を使ったセールスとしては、
「タイムセールス」というように時間にも応用が可能です。
例えを言うならば、
デパートとかスーパーで実施している
「16:00から17:00まで◯◯が3割引になります！！！」
みたいなヤツです。
「16:00から17:00まで」という限定的な時間帯しか、
3割引で手に入れることしかできない・・・
つまり、時間を限定させることによって、
「いつも安く手に入らない」を言う事実を伝えさえ、
安く手に入る時間帯を「希少」とさせているわけです。
このように希少性はモノだけでなく、
時間に応用して使うこともできるのです。
希少性は具体的にどのようにして使えばいいか？
希少性の使い方は非常に簡単です。
というか、外出して商業施設に行けば、
色々なところで希少性を使っている店があると思いますので、
それを参考にしていき、自身の媒体に応用していけばokです。
具体的には
◯◯日までの期間限定！通常価格5%OFF
みたいなものを見かけたのであれば、
自身の扱って商品やサービスにも適用してみる
というような感じです。
あとは数量限定とかも良いです。
「先着10名様まで」というような感じで。
これも世間では、
本当に様々なところで使われてますが、
やはり「効果があるからこそ」
様々なところで使われているのです。
要は費用対効果の高いビジネス要素なので、
様々なところで使われているというわけです。
ですので、是非ともあなたのビジネスの媒体でも、
積極的に導入していきましょう。
今はあるかどうかわかりませんが、僕が大学生の頃、東京の上野にたまに遊びや買い物に行っていたのですが、年中「閉店セール」を実施しているお店がありました（笑）
ビジネスを全く理解していなかった僕は「あの店、何がしたいのだろうか・・・」と思っていたのですが、今思うと希少性を使っていたのだなと。
いつも東京にいる人にとっては、あまり効果は期待できませんが、地方から東京に遊びに来たりした人、また海外から来た人であれば、普段から見かけないわけですので、
というような感じで入店して商品を購入するがいる訳です。
ですから、この店は上手く希少性を使っていた店だったのです・・・と言っても、実はこの店が実践している方法は「景品表示法違反」の可能性が高く、正直、罪に問われる可能性が大です。ですので、決して真似しないようにしましょう。
ザ・ローンチを手にすれば、リストマーケティングで様々な大切である要素を勉強できます。
というわけで、今回はザ・ローンチの中でも
リストマーケティングの勉強となる
「9つのメンタル・トリガー」について述べてきました。
全ては紹介できなかったのですが、
メンタルトリガーの中でもリストマーケティングに応用が効き、
成果にも反映する大切な３つの要素を具体的に解説してきました。
正直、変なリストマーケティングの教材などを手にするよりも、
この「ザ・ローンチ」の「9つのメンタル・トリガー」を習得した方が、
よっぽど大きな価値があるかと思います。
ですので、リストマーケティングで成果を上げたい人は、
是非とも手にして覚えておいた方が良いかと思います。
ちなみに「ザ・ローンチ」の「9つのメンタル・トリガー」は、
ビジネスの原理原則の要素となります。
原理原則ということからも、
今後、十年、二十年、三十年と長く使える要素になることは、
ほぼ間違いないと言っても良いです。
ですから、まだ手にしていない方は、
是非とも手にして勉強をしておくことを、
個人的には推奨します。
リストマーケティングを実践する人には、
重宝する書籍になりますから。
それでは、今回もここまでお読みいただき、
誠にありがとうございました。
